Aus unseren Bedürfnissen leiten sich die Motivationen (Antriebe) unseres Handelns ab.
Nicht immer offenbart uns der Andere ehrlich seine wahren Motivationen für seine Handlungsweisen. Dies kann zwei Gründe haben:
- Ihm sind seine wahren Motivationen selbst nicht bewusst
- Ihm ist es unangenehm, darüber zu sprechen
Die eigentlichen Motive können wir jedoch durch gezieltes Fragen oder an den tatsächlich vorgenommen Handlungen erkennen.
Beispiel:
Unser Sohn drängt darauf, dass er dringend einen neuen Pullover braucht, weil seine übrigen Pullover plötzlich nicht mehr
passen. Stellen wir daraufhin gezielt die Frage, ob er an eine bestimmte Marke gedacht hat, so kommt wie aus der Pistole geschossen: „Die Marke XYZ“, dann wissen wir spätestens jetzt, dass es hier um Status und Prestige geht.
Bei dieser Gelegenheit können wir gleich einmal darüber nachdenken, warum einige Menschen jedem Trend hinterlaufen müssen und warum für viele Menschen Marken-Kleidung besonders wichtig ist.
Nächstes Beispiel:
Kommt ein Kunde in den Automobilsalon und möchte ein neues Auto kaufen, weil sein jetziger Wagen schon 3 Jahre alt ist und weil nun die teuren Reparaturen anfangen würden, so stellen wir seinen Worten seine Taten gegenüber.
Da der Autokäufer auf ein luxuriöses Fahrzeug mit Breitreifen zusteuert, wissen wir auch hier, dass es nicht um Kostenersparnis, sondern um Status und Prestige geht (vielleicht muss er seinen Nachbarn ausstechen oder er möchte mit seinem Arbeitskollegen mithalten).
Würde jetzt der Autoverkäufer den Kunden beim Wort nehmen und seine Verkaufstaktik auf ein kostengünstiges Fahrzeug anlegen, so wird er diesem Kunden mit Sicherheit kein Auto verkaufen.
Vom Verhalten auf die wahren Motivationen schließen
Um hinter die wahren Motive seiner Kunden zu kommen, könnte sich ein pfiffiger Autoverkäufer beispielsweise eine kleine Tabelle einrichten, in der er den einzelnen Fahrzeugmodellen bestimmte Bedürfnisse zuordnet (kostengünstiges Dieselmodell = Wirtschaftlichkeit = materielle Sicherheit).
Anhand seiner Aufstellung diagnostiziert er nun die Handlungsmotivationen seines Kunden, um so mit seiner Argumentation gezielt auf die Bedürfnisse einzugehen.
Die Tabelle wird natürlich immer nur ein erster hilfreicher Anhaltspunkt sein, denn sie muss nicht zwangsläufig auf jeden Kunden zutreffen.
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Die wahren Motivationen entschlüsseln – Teil 2
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