Oft sind uns schon im Vorwege die zu erwartenden Argumente unseres Gesprächspartners bekannt.
Wenn wir wissen, dass bei einem Meinungsaustausch unser Diskussionspartner eine gegensätzliche Auffassung vertritt und wir zudem seine Argumente bereits kennen, können
wir diesen Vorteil für eine einvernehmliche Gesprächsgestaltung nutzen.
Wir alle wissen nur zu gut, wie schnell es bei gegensätzlichen Auffassungen und der sich daraus ergebenden Diskussion zu Missstimmungen und langanhaltenden Dissonanzen kommen kann.
Aus diesem Grund und um einen positiven Gesprächsverlauf sicherzustellen, nehmen wir unserem Gesprächspartner seine Argumente vorweg und entschärfen sie bei dieser Gelegenheit gleich mit.
Dieses Vorgehen hat obendrein noch den unschätzbaren Vorteil, dass zu weiten Teilen unsere Meinung maßgeblich wird und es unserem Gegenüber schwer fallen wird, eine starke gegensätzliche Position aufzubauen.
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Zur Veranschaulichung ein Fallbeispiel:
Ein Verkäufer im Außendienst soll seine Kontakte durch mehr Besuche bei seinen Kunden intensivieren. Unser Verkäufer neigt jedoch dazu, die Kundenbetreuung fast ausschließlich telefonisch abzuwickeln.
Seine wichtigsten Argumente für das Verhalten lauten: Zeit- und Geldersparnis.
Die Vorwegnahme und Entschärfung der Argumente könnte beispielsweise so aussehen:
Viele Verkäufer sind der im Prinzip lobenswerten Auffassung, dass Sie ihrem Unternehmen einen Dienst erweisen, wenn sie durch ausschließliche telefonische Kundenbetreuung Geld und Zeit einsparen.
Jedoch trifft genau das Gegenteil zu: Es ist erwiesen, dass durch persönliche Kundenkontakte die Umsatz- und Gewinnzahlen drastisch steigen und die Konkurrenz das Nachsehen hat.
Argumentieren wir so, hat unser Gesprächspartner kaum eine Chance, seine Argumente anzubringen. Mit hoher Wahrscheinlichkeit wird schnell Einvernehmlichkeit hergestellt werden, ohne das es auch nur ansatzweise zu einer Kontroverse gekommen wäre.
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